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醫藥代表如何提高銷售拜訪成功率?【平創醫療】

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瀏覽:- 發布日期:2022-04-26 19:25:50【

醫藥代表如何提高銷售拜訪成功率?其實諸如此類的銷售經驗分享文章有不少,有很多同行的前輩把自己常年在銷售方面的心得總結成文,通過網絡分享出來,在這里我就站在巨人的肩膀上,把一些提高銷售拜訪成功率的方法總結分享給大家。

一、行動要在恐懼之前。新拜訪主任、副院長甚至院長時會不會有畏縮和恐懼心理?9成以上的醫藥代表的回答是肯定的,特別是對于一些剛入行的同伴來說,既缺乏資源,每個月又有不小的銷售指標,因此每次拜訪時都背負著不小的心理負擔,但正是一直想著只需勝不許敗,導致了還沒拜訪就已經心生恐懼了,接著找了不少了理由進行自我推脫。例如某某醫院的主任整天擺著一副臉,連話都懶得回。但試想一下,且不說主任本身每天工作量就不小,還要接待那么多醫藥代表的推銷,又有多少能一直保持一副和藹可親的模樣呢?而如果主任對誰都好說話,三言兩語就能被打動,那早就被你的競爭對手搶先了,越是不好說話,反而恰恰證明我們能推廣產品的成功率就越高,克服拜訪的恐懼,成功率才有從0到1的可能性。

二、說話不可千篇一律。人的性格千差萬別,用同一套說話方式進行銷售肯定是行不通的,醫生的種類大致可劃分為4種:1、學術型;2、學習型;3、固執型;4、現實型。

1、學術型。學術型的醫生非常注重醫學證據,完全遵循權威治療指南的推薦,他們通常好為人師,因此我們在溝通時可以站在請教的角度,多聆聽,給予他們學術上的滿足感即可。

2、學習型。學習型的醫生和學術型的比較相似,但是他們比較少主動去學習相關的權威指南,因此我們可以多找機會跟他們探討相關的話題,把我們相關的產品知識和權威指南推薦給他們。

3、固執型。固執型的醫生會很注重自己的實際經驗,排斥新的東西,這類型的醫生是比較難溝通的,需要我們花費耐心跟他們溝通,找到能讓我們說動的地方。

4、現實型?,F實型的醫生關注點在于如何博得更大的利益,我們可以順其所好,以足夠大的利潤空間打動他,但如何在確保我們自身利益的同時,給予他們足夠大的利潤空間呢?這里我放到第三點來講。

三、利潤空間更大化。利潤空間更大化并不意味著我們要去找廉價偽劣的產品,做醫療用品的銷售對產品的品質把控要非常嚴格,特別是一些臨床用品,否則一旦出了問題那么很有可能就是重大的醫療事故了。

要想利潤空間更大化,那么我們首先要找首先要找到靠譜的醫療器械生產廠家,醫療用品的利潤比起很多行業都要高,這是行內人的共識,誰的市場份額大,誰就是行業的龍頭。但這也滋生了一個行業弊病,那就是一些廠家為了壓價搶市場進行偷工減料,因此同一款產品,雖然A工廠的報價更低,但是它的產品質量卻要差很多,甚至不符合使用標準,導致被患者投訴。因此,做醫藥代表還要學會鑒別產品的品質,不可唯價格論。另外就是一定要找到源頭的生產廠家,現在有很多的中間商,無論哪種產品,一旦疊加上中間商的差價,那么我們在價格利潤方面就完全不具備與同行競爭的優勢了。

文章篇幅有限,今天就先分享到這里,更多銷售干貨,請關注下期內容。

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